市場和銷售有著本質的不同，銷售始于產品之后，市場始于產品之前。銷售側重于產品推薦的各種動作的執行，而市場側重于產品上市前后的調查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

    從戰略定位來說，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優先選擇。這就要求企業必須制定出一個非常優秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來說，優秀的員工隊伍、優秀的產品品質都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優秀的戰略才是獲勝的唯一途徑。

    尤其是，現在每個從事同行業的制造商，他們的產品幾乎都能同時滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導向的營銷理念已經過時，取而代之的而是越來越多的從業者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現為對顧客心智的爭奪戰，任何不能在顧客心智中占領位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現實中消失，最后被市場淘汰。

    很少有企業可以做到“先聲奪人”、”先發制人“的營銷策略，比如當年金利來的營銷戰略就是這樣，而大多數企業都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數的企業都是在自家的產品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“后市場營銷管理”的內容。

    那么，不是任何一個人都會有先見之明，但是任何一個人都會跟風而上，因為利益都是大家可以顯而易見的東西。所以，跟風而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發制人”。因此，在后發制人的結果中，后市場營銷管理就顯得尤為重要。

    何謂“后市場營銷管理”？后市場營銷管理一般包括幾個內容：1、有關競爭對手的調查和對策2、品牌定位的傳播和跟進3、區域市場的細分和規劃4、銷售渠道的維護、促進和優化5、渠道管理和控制等6、銷售團隊的建設和管理。

    很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數的廠家案例顯示，這樣做的業內廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結果是可以預見的。

    因為，市場的前期開發是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的后期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現在那些不在客戶心中占據前兩名的品牌，大多陷于一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個占據客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

    所以，真相在于：你擁有了優質的產品并不一定就暢銷，你大量的開發了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優秀的團隊也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場的營銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費。

    后市場營銷管理中排在第一位的就是有關競爭對手的調查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區隔來，給予自己一個正確的定位，大多數的企業不是沒有定位.