本篇主要說說主流進口品牌：一萬支當做入門門檻，只有年銷量超過一萬支的進口色譜柱才能算主流色譜柱。銷量最高的色譜柱應該是這樣的品牌：要么有主流的色譜儀器做后盾，要么背后有強大的公司資源，要么有足夠高效的營銷模式，要么有完善和優秀的產品。不具備這幾個條件的色譜柱很難達到一萬支的銷量，只能降格為非主流品牌。

進口主流色譜柱品牌排行榜

  1. Agilent | 霸道的營銷女帝

　　Agilent在中國營銷做得非常成功，外企的高效管理和中國的關系營銷，融會貫通，把競爭對手Waters和島津壓制的不要不要的。

　　然而營銷做的好的廠家通常也是難伺候的，Agilent對代理商擁有絕對的控制力。代理商不允許經營其他類似產品，必須事無巨細詳細匯報銷售工作給Agilent渠道管理人員。對于新成立的代理商，如果能抱上這樣的大腿那自然是求之不得了，與Agilent合作可以讓團隊迅速學習和提升。

　　當然Agilent也不會隨便選擇一家代理商，你要有足夠的利用價值才行。而對于立足長遠發展的代理商，這是有經營風險的，如果被取消代理權那基本是宣告OVER了。很多年以前Agilent與我談過合作，語氣溫和輕松又有范的說：“ 要和我們合作，必須放棄你代理的所有色譜耗材品牌！”沒有一點商量余地，業內這樣霸道牛叉跟我講話的也只有這一家了。對此，我當然是拒絕了。我是個有夢想的屌絲，我的公司要做一百年的。只跟你一家合作，不是等著被你掐脖子嘛？

　　目前Agilent色譜柱在中國采取四種模式：

　　大客戶直銷，小客戶電話銷售，各地區有區域代理，還有二三級小經銷商分銷。

　　Agilent憑借色譜儀器龐大裝機量的先天優勢，色譜柱一年在中國大概銷售4-5萬根，銷售量保持絕對領先。

　　Agilent色譜柱業務中，氣相柱是絕對的霸主。

　　整合了HP、J&W和Varian三大品牌的氣相柱于一身，技術上遙遙領先，幾乎沒有能與之競爭的品牌。其他氣相柱品牌，如Restek、GL、Phenomenex、Sigma、ThermoFisher等，在銷量上很難望其項背，縱使全加起來也無可比性。

　　Agilent液相柱，雖然憑借儀器裝機量保持數量領先，但技術上只能算個中庸產品。價格大概￥3000-4000/支，中高檔，沒有什么技術亮點。最主流的Zorbax色譜柱，是幾十年前從杜邦買入的，一直以來都沒有明顯的技術升級和更新。用于常規的應用還可以，一些特殊的較難做的實驗最好選擇其他公司更專業的色譜柱。

發展建議：

　　Agilent已經做得非常好了，而且應該也沒興趣聽我任何建議！

  2. Waters | 低調的技術宅男

　　Waters是個技術宅男，從儀器到耗材一直是新技術的領導者。

　　宅男是非常低調的，很少參加儀器展會，覺得酒香不怕巷子深。然而中國用戶普遍比較喜歡簡單直接粗暴的，這種等客戶倒追的方式并不有效。或者可以說，正是因為Waters在中國營銷做的不成功，才給了Agilent遙遙領先的機會。

　　目前Waters色譜柱在中國采取大客戶直銷，小客戶電話銷售，還有小經銷商分銷三種模式。在借助代理商銷售方面，做得不如Agilent理想。沒有培養出區域大代理商，都是小打小鬧的小經銷，頂多年銷量幾百萬，不像Agilent的幾家色譜耗材大代理商能做到幾千萬級別。

　　Waters色譜柱一年銷量大概1-2萬根，只有液相柱，沒有氣相柱。雖然在全球市場上，銷量強于Agilent的液相柱，但在中國銷量一直落后很多。Waters色譜柱價格大概￥5000-6000/支，處于高檔。最主流的是UPLC和Xbridge色譜柱，最近幾年也推出了很多新技術的色譜柱，但是營銷推廣做得不是很好。也有可能是部分新產品更適合歐美，不太適合中國國情，客戶還是買老款色譜柱居多。 

發展建議：

　　Waters應該加強與區域大代理商的合作，這樣才是覆蓋客戶的最有效方式。

　　讓利給代理商，可以讓代理商有實力培養銷售團隊，更好的推廣Waters的產品。Waters自己應全力做好大客戶直銷，多搞市場活動，把電話銷售部分轉給代理商做。畢竟廠家做電話銷售人工成本太高，產出又比較少。如果廠家銷售人員的業績不理想，導致收入不理想，一樣會人員流失，尤其這幾年越來越顯著！

  3. 島津 | 可以牽手到老的日本大叔

　　日本企業相對于歐美企業（尤其美國）在業績增長上的壓力會小很多，更推崇穩定發展，也更有人情味一些。島津與代理商的合作也是幾十年如一日，只要代理商沒有發生重大問題或倒閉，基本都可以穩定的一起相愛到老。島津之前一直不太重視色譜柱和耗材業務，主要由北京保稅庫和島津儀器代理商負責，做得不溫不火。

　　直到2007年島津與GL在中國合資成立島津-GL公司，才算正式加入色譜耗材市場的主流品牌競爭陣營。而后業績一直保持快速增長。目前島津GL在中國主要采取區域代理模式，各省設有代理商。代理商與Agilent、Waters相比數量較多，單個代理商規模不大。

　　島津GL的色譜柱一年銷量大概1-2萬根。價格大概￥2000-3000/支，處于中低檔，性價比非常高。會有一些新產品推出，只是銷量不太突出，目前還是Inertsil 3系列最暢銷。

發展建議：

　　島津GL對代理商的管理，還是具有很大提升空間的。如今代理商太多，導致代理商普遍很難發展壯大。例如為了增進客戶關系，很多儀器代理商也順便做色譜耗材，但做慣大生意的難免不重視耗材這個小業務。去掉不努力的，扶持努力推廣的。才會讓部分優秀的代理商發展壯大，從而更好的實現品牌增長。

  4. ThermoFisher | 有錢任性的爸爸

　　之前聽過一個笑話：兩個小孩吵架，一個說我爸爸能打敗你爸爸，另一個說我爸爸能買了你爸爸。沒錯，ThermoFisher就是這樣有錢任性的爸爸，天下沒有我打不贏的，打不贏的我就買下來。嘿嘿，公司業績也在買買買之下越來越大！

　　Thermo的色譜柱是多年前收購的產品，在整個Thermo的產品線里不太主流。而Thermo的色譜儀器一直以來也不太主流，導致Thermo的色譜柱很難依靠儀器配套。

　　2010年之前，Thermo非常不重視色譜耗材業務，主要依靠兩家代理商直接與國外部門聯系，負責中國地區銷售。所以數字也是不溫不火，年銷量大概也就幾百萬人民幣吧。

　　2010年成立專門的色譜柱部門后，各省都設有區域代理，業績快速增長起來。同年，Thermo收購了Dionex，配套能力得到加強。

　　目前Thermo色譜柱（包含Dionex離子色譜柱）年銷量大概1-2萬根，Thermo色譜柱價格大概￥2000-3000/支，為中低檔，性價比非常高的。最暢銷的是Hypersil BDS和GOLD系列。

　　這系列色譜柱在2011年底曾經發生過行業內最變態的促銷，正常打折后再買一送一，前所未有的讓進口柱低于一千元一根，把我這個老司機都震驚到了。當時單12月份銷量估計就達到1萬支，因為作為當年在場參與的幾十家代理商之一，我們一家就備貨了2000支。

　　有錢的Thermo另一個拳頭產品：Dionex離子色譜柱，這應該歸到專用色譜柱系列。Dionex在離子色譜柱里屬于壟斷地位，真正的強到沒朋友。價格屬于超高檔，大概￥10000/支，年銷量預計有5000根左右。銷售渠道從2017年開始歸屬Thermo的色譜耗材業務部門，同樣由現有的代理商渠道銷售。 

發展建議：

　　Thermo的代理商太多，互相競爭，又無法控制，而抓竄貨投訴導致管理成本非常高，得不償失，影響了推廣的精力。其實這是各家耗材公司都無法解決的問題，代理商和廠家天天在玩的貓鼠游戲！其實Thermo的色譜產品很多，如果采取細分產品，同一地區代理商做不同類型產品，比如色譜柱、離子色譜柱、樣品瓶等都分開代理。各做自己的優勢產品，減少競爭，反而對整體業務更有幫助。

  5. Phenomenex | 我是來替代樓上各位的

　　Phenomenex色譜柱在2017年之前采用全國獨家代理模式。

　　總代理是廣州菲羅門，主要使用電話銷售的方式。因為業績增長不理想，2017年初取消廣州菲羅門代理資格。畢竟中國這么大的市場，據了解Phenomenex的中國市場只能算其全球的第七市場，而Waters和Agilent都是以中國市場為其全球第一市場的。

　　2017年以后，Phenomenex色譜柱業務由艾杰爾暫時接手，未來的銷售政策還未確定。

　　Phenomenex色譜柱一年銷量大概1萬根。比Thermo還慘，完全沒有色譜儀器支撐，全靠替代其他主流品牌的色譜柱。能達到1萬根以上已經是非常艱難的。當然Phenomenex在色譜柱和耗材領域完整且優秀的產品線，是其他競爭者所不具備的。

　　Phenomenex最暢銷的色譜柱是Luna。2017年之前色譜柱價格大概￥2000-3000/支，為中低檔。2017年之后，取消了原來的一些特價。目前價格算中檔，大概￥3000-4000/支。

相信后期銷售政策確定后，會調整回合理的價格，畢竟目前的價格與其追趕者的地位并不匹配。其實電話銷售直銷的方式本身并沒有問題，無法持續增長的原因與其總代理的銷售人員流失有很大關系。全靠直銷而自己銷售數量又沒有保持增長，自然會導致業績無法繼續穩定增長！

發展建議：

　　可以大膽猜測，Phenomenex的業務還是會從艾杰爾中獨立出來。畢竟是完全重疊的產品，檔次又不同，混合在一起經營會導致品牌定位錯亂，影響推廣。最有可能采取的模式還是區域代理模式和電話直銷模式，也有可能兩者兼具。這應該是目前色譜柱業務最理想的銷售模式。如果其采取正確的銷售模式，預計2-3年左右，年銷售量可以輕松翻倍，突破2萬根。

　　當然，管中窺豹，我難免對某些品牌有分析不到位的地方，請大家多包涵！