2016年開始的跑路潮，2017年還在繼續，中小型留學培訓機構的生存空間似乎進一步被壓縮。

先是培生確定出售環球雅思，結束近6年婚姻；后是華爾街英語被爆出，也會被培生“拋棄”。而曾在2014年營收高達上億元，背后有知名投資機構加持的小馬過河，也在今年3月“破產清算”，不僅拖欠員工兩月工資并強制全體員工停薪留職，導致員工在公司門口舉條索薪。

曾經無比輝煌，在托福市場占有率僅次于新東方的小馬過河緣何淹沒在歷史長河？它的破產清算又留給行業怎樣的思考？

事件回顧：公司進入破產清算，創始人傾家蕩產還欠款？

冰凍三尺，非一日之寒。早在今年2月28日，“小馬過河”已向員工群發了郵件《小馬過河暫停營業需知》。這份由北京小馬過河互聯網科技有限公司總裁辦署名的郵件中稱，“公司從3月1日起，所有員工取消考勤打卡，全部停薪留職，公司關閉暫停營業，進入清算階段。請各位同事收拾好個人物品帶離公司。”

郵件顯示，公司將成立清算小組，清理公司財產，制定清算方案，并最終申請注銷公司登記。清算費用將用于支付債務、員工工資、社會保險費用、法定補償金和繳納稅款。

3月1日，小馬過河創始人馬駿現身公司，與到場員工簽訂了欠條。對于公司拖欠員工工資，他自愿以個人名義償還，并將于2017年3月10日之前一次性還清。逾期不還，逾期息每天按借款總額的千分之一計算。

1天后，部分員工在公司門口索薪。有人表示“小馬過河”本身資產少，且公司未承諾何時付清員工工資，已向北京市海淀區勞動人事爭議仲裁委員會申請了勞動人事仲裁。

一時間，“小馬過河”破產的消息傳播加速，“假破產”、“轉移資產”等流言甚囂塵上。

原來，和北京小馬過河互聯網科技有限公司關聯的至少有5家公司，分別是北京小馬過河教育科技有限公司，小馬過河（北京）國際教育咨詢有限公司，上海小馬過河教育培訓有限公司，北京小馬過河玩出界科技有限公司和北京鑒賢鑒乾咨詢有限責任公司等。

其中，北京小馬過河互聯網科技有限公司的法定代表人許建軍和董事馬駿，分別為上述幾家公司法定代表人、監事和執行董事。

工商信息顯示，上述多家公司仍處于開業狀態。不過，北京小馬過河玩出界科技有限公司已被列入經營異常名錄，原因是通過登記的住所或者經營場所無法聯系；上海小馬過河教育培訓有限公司則處于存續狀態。

對此，許建軍在3月6日接受媒體采訪時表示，公司的APP中有一個放在關聯公司，但付款的賬戶都進到真正的主體和相應的培訓學校。公司在賬目方面一清二白，歡迎媒體和審計部門來查。對于外界認為其轉移資產，他認為對他是“巨大的傷害”。

許建軍在3月3日的聲明中曾表示，自己所有能動用的、可以變賣的資產都在盡力挽救公司的時候悉數用盡。這一點也得到了內部信源的證實。

有記者與許建軍取得了聯系，他表示，目前正在外面找看中他和他的團隊的投資人借錢還債，“之前宣布破產后所有家長和學員都支持我們，所以不能破產。”

許建軍稱，目前“小馬過河”留存學員70個左右，新生每天都有陸續報名。以目前的成本和業務收入，他預計“小馬過河”每年還可貢獻2500萬左右的利潤。

從輝煌到沒落：

破產源于轉型線上，獲客成本飆升？

在許建軍看來，今日現狀都因“宣布破產”的決策做得太晚。“轉型過程中，產生了很多不適應新業務的人員，但是又舍不得他們走，就強撐著，這次實在撐不下去了。”

公開資料顯示，“小馬過河”創立于10年前，以留學備考論壇起家。

它的兩名創始人馬駿、許建軍頗具背景。馬駿是原新東方名師、新東方SAT項目創始人，許建軍曾是2002年湖北省高考狀元，畢業于清華大學電子系，后同成為新東方名師，并擔任過新東方集團總裁助理。

兩人于2008年創立小馬過河國際教育公司，提供留學咨詢和1對1的VIP課程。主打托福、SAT、SSAT的全日制一對一、全日制托管班，利用新東方控制VIP業務比例的空隙，占據北京北美市場第二的份額。經過幾年發展，小馬過河已經覆蓋托福、雅思、SAT、SSAT領域，并首創全日制教學體系。

小馬過河大事記如下：

2007年，上線小馬過河社區；

2008年，上線在線測單詞、智能背單詞、詞根詞綴在線課程；

2009年，上線聽寫軟件；

2010年，研發標準化學習流程“教、學、練、管”智能體系；

2011年，實現智能管理體系和課前課后測試；

2012年，推出免費在線直播課程；

2013年，上線家校互動、掌上練習APP；

2014年，推出碎片化在線練習及學習管理平臺。

小馬過河一度取得非常不錯的業績，在全國多地開辦分校，2014年度收入高達1.6億。趕上了第一波的在線教育紅利，從托福備考論壇開始，后來轉做留學，曾經做到在北京除新東方外留學考試一對一培訓中營收最大的機構，其鼎盛時期員工數量有900人，客單價可達5萬元。

2013年，“小馬過河”獲得學而思聯合創始人、珍品網創始人曹允東的1000萬天使投資，一時間風頭無二。后又在2014年獲原老虎基金中國區總裁陳小紅的A輪融資，并在一年后獲小米-順為基金的B輪融資。

“小馬過河”由盛轉衰的拐點出現在轉型互聯網時。

2014年，“小馬過河”開始全面轉型做線上培訓，縮減線下業務。同時還在百度花費大量成本投放廣告，使獲客成本急劇上升。值得一提的是，小馬過河是第一批做百度投放的培訓機構。在2011、2012年前后，小馬過河即已經看中百度留學關鍵詞的作用，將營收的很大一部分用來做百度投放。有知情人士透露，“百度投放的占比要占到小馬過河營收的三分之一左右”。所以，即使小馬過河在巔峰期，營收達到近億元規模，其仍然在不停虧損。

同時，當投資人的錢進來后，盈利壓力撲面而來的小馬過河開始全面轉型線上培訓，停掉SEM、開發在線產品、開始做微信營銷、推出低價產品、做各種輔助學習APP，甚至關掉線下門店、裁掉銷售團隊。而且還引入原金吉列副總裁陳璐怡加入小馬過河并擔任CEO，陳璐怡雖然主抓銷售體系，但任職未滿一年，陳璐怡就離開了小馬過河。

與此同時，馬駿將當時盈利的“考神陪讀”線下項目暫時停賣，并讓銷售團隊開發低廉的“考神陪練”線上產品，從起先一份破萬元的價格逐漸低至99元、9塊9、9毛錢的價格。

900人的團隊工資開支、多個校區高昂的運營成本、盈利項目的暫時停賣、短期內難以看到收益的低價產品的上線，盡管后來“考神陪讀”有幸保住，“小馬過河”還是難逃虧損嚴重的命運。

就這樣，虧損的簍子開始越捅越大。

許建軍在媒體訪談中也承認，當時在收入不變的情況下，價格降下來了，但生源并沒有變多，收入就變少了，員工依然是那么多，所以一下子現金流就斷了。

前述內部知情人士稱，公司在發現虧損的比較厲害的情況下，先關了北京國貿校區，再關了上海校區，最后關了北京西二旗校區。所有員工都回到了北京的愛奇藝大廈，想要重新開始干，可能是因為大廈租金到期或其他原因，最后整體搬到了北京丹棱SOHO，但搬過去沒多久，公司就破產了。還有內部消息稱，當時小馬過河核心員工不發工資和課酬，為了做利潤，簽保密協議，承諾融資成或賣掉以后再給大家分錢，這一系列舉措已經是兩個合伙人在做最后的掙扎。”

最終，在商業模式很難看到前景的情況下，投資人已不愿意再砸錢投入，而公司早已入不敷出，最終只能選擇破產倒閉。

行業反思：在線教育遭遇寒冬？

內部人士小葫蘆認為，小馬轉型線上、低價引流的做法不可取。“在留學語言培訓行業，尤其是留學一對一的高端培訓行業，用戶需求非常明確：短期、應試出分，留學英語考試在多數學生的歷史英語學習中從未有針對性訓練，所以在2010年左右一對一模式迅速得到市場認可，小馬過河在新東方一對一課程體系的基礎上做出的優化和完善，實際上是非常適應用戶需求的。”

而且多數留學客戶其實不差錢，又需要短期出分，所以對于很多學習能力較弱的學生而言，“他們需要線下的、一對一的陪伴學習才能保證效果，這些才是核心用戶的需求。而小馬過河大肆推廣線上產品、低價課程其實都是在遠離用戶最核心的需求。”

近年來語言培訓和留學市場的變化緊密相關。目前去美國留學的中國學生接近40%，而且隨著SAT、ACT等考試的崛起，現在雅思在整個外語培訓市場比重不到三分之一。借著雅思東風起家的環球雅思在各類培訓方面逐漸失去了優勢。同時，張超還強調，在線教育對雅思培訓的沖擊極大。托福、SAT等考試逐漸受到了來自各種小而美獨立工作室的競爭與影響。

而這兩三年來，小馬過河的影響力逐漸下降，“經營不善”等傳聞并非空穴來風。“小馬的營銷意識很強，但是產品、教學水平實在不行。這是后來走向衰落的原因。”

對于“小馬過河”的慘敗，東方沸點教育連鎖機構聯合創始人、校長包小滋則表示，“‘小馬過河’原來作為一家傳統的線下企業，得到風投后，在各方面水平沒有上去的情況下，進入在線教育市場，注定要經歷優勝劣汰，如果投資人沒有關注質量和服務問題，整個市場沒有被它的客戶所接受，在線教育的破產會越來越多。”

近年來，有許多教育從業者認為在線教育會帶來教育的全面革命。對此，21世紀教育研究院副院長熊丙奇在接受采訪時表示，像“小馬過河”這樣把線下資源搬到線上的模式，其實只是在強化傳統教育的弊端，無法起到線下教育老師和學生面對面交流的效果。

在熊丙奇看來，大多數家長認為面授的優勢更明顯，有高端需求的家長會更傾向于選擇個性化教學而非購買線上課程。其次，用戶的網絡學習習慣并沒有完全形成，導致目前很難找到在線教育的盈利模式和空間。

熊丙奇認為，在線教育在今年將進入洗牌階段，在線教育的泡沫會破滅。機構是否有特色，能否對用戶產生黏性，在市場上是否有足夠吸引力，會決定在線教育機構能否真正存活下來。

小結

小馬過河不是第一個轉型或關停業務的在線教育項目，也可能不會是最后一個。在在線教育項目不停倒下之后，有人論述了在線教育是個偽需求。

真命題也好，偽命題也罷，沒有爭議的是，這幾年，在資本的壓力、誘惑下，在線教育試圖通過瘋狂降低客單價、補貼搶用戶所呈現出來的是一種不健康的發展狀態。

另外想借用下周鴻祎在之前的演講中表達的對免費與補貼的看法——

免費，之所以在互聯網里成為一種戰略，那是因為我的成本是固定的，越多的人用，我的邊際成本會趨近于零，這樣免費才能成為一種戰略。免費只是一種營銷手段，因為長期免費下去，用戶隨著成本的增加，就無法控制，就違背了商業常識。