也許很多外貿企業的老板會說：我們一直在盡力適應內銷運營的要求。而這卻是最令人擔心的！因為，他們時常并未深刻理解，在內銷中企業應該承擔什么角色。如果知之不深，還認為自己已經做得不錯，那麻煩就真的大了。

    外貿企業拓展內銷，對運營角色轉變有一定的認識，并試圖在內銷拓展中實現這樣的轉變，沒有上升到戰略意識去深刻理解其中的艱巨性。當挑戰真的來臨時，難免因為重視不夠，導致運營角色的轉變不徹底。

    只要想想外貿業務的運營，我們就會發現：與內銷相比，外貿業務相對簡單，關鍵環節也較為單一，主要包含產品制造環節、產品整合環節、物流運輸環節、海外代理商拓展環節。

    外貿業務的特征決定了，其運營的戰略要素比較簡單，制造成本及物流成本、產品品質及創新、海外代理商拓展及維護，是外貿業務運營基本戰略要素。

    在外貿業務中，企業承擔的角色主要為：產品研發者、產品制造者或產品整合者。諸如產品的分銷、零售與服務這些下游環節，基本由海外代理商或零售商承擔，企業基本不承擔任何角色，或肩負使命有限。本質上說，外貿業務對企業提出的要求以產品為核心，外貿企業扮演的是一個“優秀性價比產品”運營者。

    面對中國制造過剩的現實，運作國內市場，應圍繞著“得下游者得天下”展開，更大地占據了下游優勢，更多地進入了終端用戶心智，就更容易建立市場競爭優勢。

    產品越來越同質化，要掌控國內市場下游環節，我們應解決的三大命題：如何更有力地掌控渠道？如何更有力地滲透零售終端？如何更有力地進入終端用戶的心智？

    對于外貿企業拓展內銷，這樣的現實同樣難以回避。內銷運營的深入性，讓我們的角色就發生了根本性轉變，由“產品運營者”向“市場運營者”角色的轉變對于外貿企業來說無疑是一次蛻變。

    那么，為什么說這樣的蛻變是戰略性的呢？我們不妨看看角色轉變對企業提出了什么新挑戰——

    以產品運營為核心的原有優勢，已不能滿足內銷運營的要求，企業需要建立更加全面競爭能力；

    新核心競爭力的打造，也將促使企業對自身資源做戰略性調整；

    內銷運營的全面性和運營管理的深度，對企業原有管理能力提出了新的要求，勢必導致企業組織架構及管

    流程的全新變革；

    ……

    以上挑戰都是戰略性的命題，解決這些命題，外貿企業無疑要做戰略的調整，運營角色的轉變，將演變為外貿企業一次華麗的戰略轉型。

    如何實現運營角色的戰略性轉變呢？運營角色戰略性轉變，本質上說，是由簡單的產品運營能力向綜合的市場運營能力的升級。在戰略意識上，外貿企業應充分理解運營角色轉變的必要性，在戰略部署上，則應竭力構建綜合的市場運營能力。