談渠道，可能大家都知道，說通路，估計很多人卻不明白。什么是通路？通，含義就是暢通無阻的意思，路則含有道路、渠道的意思。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉移到消費者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。

    現(xiàn)在，有的代理商已經(jīng)意識到，代理某個品牌的產(chǎn)品，最終無論是從合作的持續(xù)性、長久性、忠誠度，還是從推廣的力度、難度等來講，做什么產(chǎn)品都得依靠自己公司的客戶資源和銷售渠道，自己公司在當?shù)氐闹群头諆?yōu)勢。因此，如果代理商能夠代理到一個知名品牌，那么他會很輕松的坐享其成、坐收利益，而如果代理到一個品牌不響的產(chǎn)品，那么就得靠自己花大力氣在當?shù)刈龀雒麣鈦恚龀鲣N量來。

    因而，有這么一種現(xiàn)象，有品牌的產(chǎn)品無論哪個代理商都能形成銷量、賺到利潤，即使是平時那種實力很小、規(guī)模不起眼的小代理商也能做的很好；而一個沒有知名度的新產(chǎn)品，卻使得很多代理商望而卻步，但是還是有一部分代理商能夠將這個沒有名氣的產(chǎn)品在短時間內、或者在數(shù)年內做的名氣響當當，形成了品牌效應；不過，還有另外一種現(xiàn)象，那就是某個代理商，無論做什么品牌的產(chǎn)品，他都能在當?shù)刈龅暮茼懀龅暮芎谩?

    后兩者說明了什么情況？這就是一部分驕傲的代理商所說的，客戶來買車子，不是沖著這個品牌本身來的，而是沖著我們公司來的。這個牌子在這里的名氣，都是我給它做出來的，不是它原來就有的，我無論做什么產(chǎn)品都一樣，因為做牌子最終還得靠我自身做出來的。所以，這樣的一種代理商開始懂得做響自己的品牌，而不是單單依靠廠家的品牌知名度。

    這就是我在這里所說的“品牌通路”和“通路品牌”現(xiàn)象。我們如果將產(chǎn)業(yè)鏈分成上下兩部分，上面就是產(chǎn)品的技術和品質，下面就是通路的建設。所以，如果我們解決了上面的產(chǎn)品因素，那么如何將產(chǎn)品優(yōu)勢化為品牌優(yōu)勢，讓消費者來接受我們的產(chǎn)品，這才是真正的問題所在。實際上，企業(yè)的品牌和代理商的通路之間是相輔相成的關系。企業(yè)的品牌可以促進代理商的開發(fā)和建設，而代理商的工作又能支持品牌建設，二者是一種雙贏的局面。但是這個工作做不好，就會帶來負效應。

    我們現(xiàn)在面臨一種局勢，那就是通路建設不通暢，代理商開發(fā)和維護困難，造成很多市場銷量下滑。如果通路建設順利，分銷渠道穩(wěn)定，那么企業(yè)的產(chǎn)品推廣起來才順利，企業(yè)管理和維護通路或渠道的成本也會降低，這就是渠道支持品牌。

    為什么在叉車行業(yè)里，杭叉、合力的代理商規(guī)模如此之大、如此穩(wěn)定、市場占有率如此之高？那就是一個原因，品牌通路和通路品牌建設非常順暢。企業(yè)自身的品牌支持了代理商的渠道發(fā)展和市場銷售，這是品牌支持通路，而反過來代理商的市場銷售又支持了品牌建設，這就是通路支持品牌。在這樣的一種良性循環(huán)下，杭叉、合力等品牌越來越響，市場占有率越來越高，擴張越來越快。

    但是，我們細分杭叉、合力的銷售模式，可以發(fā)現(xiàn)一些不同現(xiàn)象。我們將現(xiàn)在普遍通用的分銷模式稱之為“經(jīng)銷制”或“區(qū)域管理經(jīng)銷制”。