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五段故事,能看懂的人肯定是銷(xiāo)售高手!

   2025-05-18 每天學(xué)點(diǎn)管理學(xué)481

一、精準(zhǔn)客戶


出租車(chē)司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐,而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段,如果用打車(chē)軟件,用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息,絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)說(shuō),一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時(shí)候,別人已經(jīng)在行動(dòng)了!


【創(chuàng)業(yè)啟示】透過(guò)本質(zhì),看到的士師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。


二、提高利潤(rùn)


在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶問(wèn):“這邊多少錢(qián)一斤?”
答:“1塊。”
再問(wèn):“那邊呢?”
答:“1塊5。”
問(wèn):“為什么那邊的賣(mài)1塊5?”
答:“那邊的好一些。”
于是買(mǎi)了1塊5的。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣(mài)光了!


【創(chuàng)業(yè)啟示】當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí),客戶的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi),當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí),客戶的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買(mǎi)好的,這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。



三、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)


一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店,推出的會(huì)員服務(wù)是:每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。普通會(huì)員1次,銀卡2次,金卡3次。


那么這家店賣(mài)出去的衣服,他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗,每次來(lái)在等著取衣服時(shí),都要看看這家店的新款服裝,看久了,買(mǎi)得也就多了。


這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù),鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧,贈(zèng)品就是這么厲害!


【創(chuàng)業(yè)啟示】用一個(gè)小小的增值服務(wù),讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái),從而輕松鎖定客戶。


四、借位提升形象


某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場(chǎng),其左邊一家店,就是著名的頂級(jí)品牌:香奈兒。


很多人一開(kāi)始不理解,后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái),客戶心里認(rèn)為:能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品,一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商,用一個(gè)形象店的成本,直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。


【創(chuàng)業(yè)啟示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹(shù)立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。成功的核心,不是你擁有多少財(cái)富,而是幫助過(guò)多少人!你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大!


五、經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂

一少婦去買(mǎi)牛奶。小販說(shuō):1瓶3塊,3瓶10塊。她很無(wú)語(yǔ),于是掏出3塊買(mǎi)了1瓶,如是三次。然后她對(duì)小販說(shuō):哈哈,看到?jīng)],我花9塊就買(mǎi)了3瓶。小販:哈哈,自從我這么干,每次都能一下賣(mài)掉3瓶。


【創(chuàng)業(yè)啟示】這也許不光是一種銷(xiāo)售的手法,更是一種讓你的工作生活充滿創(chuàng)意的思考方式!


六、銷(xiāo)售心理學(xué)


夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買(mǎi),丈夫嫌貴,不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話,他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō):


“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”


【創(chuàng)業(yè)啟示】人的觀念沒(méi)有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

--銷(xiāo)售賣(mài)什么?--


生客賣(mài)的是禮貌

熟客賣(mài)的是熱情

急客賣(mài)的是效率

慢客賣(mài)的是耐心

有錢(qián)賣(mài)的是尊貴

沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠

豪客賣(mài)的是仗義

時(shí)髦賣(mài)的是時(shí)尚

  

小氣賣(mài)的是利益

享受型賣(mài)的是服務(wù)

挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣(mài)的是保障

隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感

 
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