——小品《夢幻家園》的啟示

    在春晚小品《夢幻家園》中，蔡明塑造了一名進入售樓部兩個月都沒有賣出一套房子的傻里傻氣的售樓小姐的形象。口頭禪“為什么呢”整天掛在口上。

    據說，小品中蔡明塑造的形象是有現實原型的。這個我們姑且不去追究，我們從銷售管理的角度去看這部小品中包含的銷售元素，是蠻有趣的。

    小品中的蔡小姐，作為一名銷售人員，犯了兩大錯誤

    1）不誠信，耍小聰明蒙混客戶；

    這些方面是顯而易見的：對上門投訴房屋質量的客戶謊稱施工隊回老家收麥子去了；隱瞞、模糊合同條款，把第5頁第55條藏在合同夾縫中；對客戶承諾的條件進行曲解糊弄，如買家具“送”家具，100棵還是小樹苗的參天大樹。當然，小品中運用了夸張的手法，但畢竟小品源于生活，現實銷售中的確存在著這樣的不誠信現象。銷售人員不誠信的背后，深層次原因更多的是因為企業文化的因素在影響銷售人員的行為；

    2）機械的運用銷售制勝武器“為什么呢”；

    在銷售技巧中，一名成功的銷售人員是懂得在合適的時候，策略性的問客戶“為什么”來激發客戶多說話，發掘客戶的深層次需求。我們知道提問題時可以有兩種問題類型：“封閉式問題”和“開放式問題”。封閉式問題就象對錯選擇題，客戶只需要在是和不是，對和不對，買或不買中選擇一個答案。客戶不需要動腦筋，只需要機械地回答就可以了。初次和客戶接觸時，問封閉式問題是不利于和客戶進行深層次的溝通。封閉式問題，只有在問好開放式問題的前提下，結合封閉式問題對客戶進行成交引導時使用。更多的時候，銷售人員需要靈活的運用開放式提問。“為什么呢”就是常用的開放式問題之一。例如：

    客戶說：“我不買”，“為什么呢？”

    客戶說：“太貴了”，“為什么你覺得貴呢？”

    客戶說：“我覺得它不值那么多錢”，“為什么你覺得它不值呢？”

    客戶說：“我覺得它的功能太少了(樣式不好)”，“為什么你覺得它功能少了呢？你覺得少了什么？”

    諸如此類，等等。

    我們看這個小品節目時，相信蔡小姐在上崗前是經過銷售培訓的，也知道要多運用開放式問題來和客戶溝通，但她太機械式的運用這個武器了。逢人就問“為什么呢”。小品中這種夸張式的諷刺現象在實際銷售中，不少的銷售人員都不自覺的在成交欲望的驅動下，急于求成，機械的運用所謂的銷售技巧。反而弄巧成拙。